リードナーチャリング

リードナーチャリングは、まだ商談や購入に至っていない見込み顧客へ、メール、コンテンツ、セミナーなどで継続的に接点を作り、購買意欲を高めていく取り組み。

B2B SaaSでは検討期間が長いことが多く、獲得したリードをすぐ営業へ渡しても成果にならない場合がある。そのため、タイミングを見て育成するプロセスが重要になる。

MAやCRMで実装する場合は、配信条件、スコアリング、営業への引き継ぎルールを合わせて設計したい。

マーケティング領域では、この用語を単独の数値や施策として見るより、集客、接客、獲得、継続の流れの中で位置づけると理解しやすい。SaaSを比較する際は、計測できる範囲、他チャネルとの統合、セグメント作成、レポート出力のしやすさが実務上の差になる。

注意点は、数値が改善して見えても事業成果につながっているとは限らないこと。クリック、リード、CV、売上、継続率のどこに効いているのかを分けて見ないと、ツール導入後の評価がぶれやすい。